Jeg hørte et rygte om en storkunde den anden dag. Kunden havde for år siden forhandlet en IT service-leverance kontrakt på plads. For at få den bedst mulige pris, havde storkunden sat indkøbsdirektør med portefølje ind, og bevidst udelukket medarbejdere med teknisk indsigt…….
Teknikere i forhandlinger
Jeg har stor respekt for gode forhandlere. Jeg kan min ”Fisher & Ury” stort set på fingerspidserne, men der er folk, der simpelthen er fødte forhandlere. Desværre er det sådan, at mange teknikere ikke har de store forhandlingsevner. Det bør man som kunde og indkøber udnytte. Når man forhandler en løsning på plads, bør man som minimum møde de teknikere der skal implementere systemet, og få lov til at tale direkte med dem.
Langt hovedparten af de kuldsejlede projekter jeg har kendt til, er solgt af en sikkert meget dygtig sælger, der har været i stand til at tale sig udenom både referencekunder og testinstallation (Proof of concept). I sidste ende er det teknikerne man skal tale med når serveren er brudt ned og løsningen står stille. Er teknikerne ikke tilgængelige under salgsprocessen, er de stensikkert heller ikke til at få i tale når der er problemer. Ligeledes bør man i større projekter have set projektlederen. Bare en kort samtale til at afdække om kemien passer er guld værd.
En anden rigtig god ting ved at møde teknikerne er, at man kan få kvalificerede svar. De færreste sælgere er klædt på til at forstå hvad der foregår, eller måske endda demonstrere løsningerne live. En god tekniker vil kunne svare specifikt, og i mange situationer kunne informere på forhånd om eventuelle mangler ved løsningen. Det er med indkøb af IT systemer som med journalistik: God research ødelægger de fleste historier, så hvorfor ikke researche lidt på de historier sælgeren fortæller? Når en sælger siger, at ‘det kan vi sagtens’ så spørg om der er referencekunder hvor de har demonstreret netop det diskuterede emne.
Et eksempel fra min egen verden, licensstyring er outsourcing. Jeg har hørt kunder sige de mest utrolige ting: “Vi har ikke behov for licensstyring, vi betaler en fast takst per PC uanset konfiguration, og det er vores sourcingpartners ansvar”. “SAM er i vores licensstyringskontrakt, men de rapporter vi får er ubrugelige. Leverandøren arbejder på andet år på at skaffe noget brugbart”. “Der står SAM i vores outsourcingkontrakt, men alt vi får er inventory, der er ingen mulighed for at registrere licensbeviser”. Vi har faktisk mødt kunder der baseret på den indgåede kontrakt har været professionelle nok til at gå tilbage til leverandøren og kræve nedslag i prisen pga den ufuldstændige leverance. Det utrolige er, at det kun er muligt der hvor kontrakten er meget detaljeret, og det er der hvor sourcingpartneren synes mest professionel. I de mindst detaljerede udførte kontrakter har det været for svært for kunden at bevise den mangelfulde leverance! Havde man mødt dem der skal styre sourcingkontrakten og spurgt ind til deres erfaringer med licensstyring, så havde man nok meget hurtigt kunne se hvor meget erfaring der er indenfor området.
Hos os i PC-WARE har vi løst denne udfordring ved at have presales-konsulenter. Det er folk der er i stand til at afdække kundens behov, forstå situationen, og give kvalificeret sparring på valg af løsning.
